Programa de Comercialización
Corretaje.
Objetivo.
a. Promoción como una de las empresas mejor estructuradas y sistematizadas dentro del Distrito Federal utilizando como principal herramienta la red más grande de corredores inmobiliarios que se exista o que se pueda crear.
b. Crear una imagen corporativa que posicione a a la Inmobiliaria en el centro de distribución de vivienda más efectivo en el Distrito Federal.
c. Explotar al máximo el número de visitas generadas en cualquier punto de contacto con el público en general.
d. Incrementar los ingresos con la promoción a través de la mejora en la rapidez de venta de desarrollos y propiedades que por su naturaleza requieran más sistemas de captación.
Acciones:
a. Conocer al detalle los procedimientos y actividades que se hacen en el área de corretaje con el objeto de detectar cualquier situación que beneficie o perjudique los resultados.
1. Levantamiento vendedor por vendedor de la problemática que a su parecer presenta el área.
2. Control de inventario
3. Opción
4. Publicidad
5. Tele marketing
6. Informes
7. Seguimiento
8. Ventas
9. Post-venta
10. Entrevistas con por lo menos cinco de los principales corredores de bienes raíces en el D.F.
b. Levantar inventario y dictamen jurídico comercial de cada una de las propiedades.
1. Contrato de Prestación de Servicios
2. Propiedad
3. Personalidad
4. Gravámenes
5. Sensibilidad del dueño
6. Afluencia
7. Ofertas
8. Expediente comercial
9. Accesibilidad a la propiedad
10. Comunicación con el propietario
c. Conocimiento de políticas generales de funcionamiento de los corredores inmobiliarios.
1. Estudio de Competencia:
i. Comisiones
ii. Ingresos
iii. Ventas
iv. Estructuras
v. Composición de inventario
vi. Presupuesto de publicidad
d. Programa de Trabajo
1. Calendario de Actividades de Implementación
e. Establecer de manera clara los resultados esperados del área así como de los recursos que se dispondrán.
1. Ventas mensuales de:
i. Desarrollos
ii. Corretaje
2. Porcentaje de desplazamientos: Opción vs venta
3. Tiempos de desplazamiento. Fecha de Contratación vs fecha de venta
4. Tiempos de respuesta
i. Avalúo
ii. Opción
iii. Envío de información
iv. Contrapropuestas
5. Determinación de recursos:
i. Técnicos
ii. Publicitarios
iii. Humanos
f. Determinar la estructura administrativa y humana a utilizar.
1. Perfiles
i. Ventas
ii. Administración
2. Organigrama
i. Objetivos
ii. Funciones
3. Remuneraciones
i. Fijas
ii. Variables
4. Medidores
5. Régimen Laboral
6. Régimen Fiscal y Contable
7. Independencia Presupuestal
g. Generar la base de datos que se utilizará para el inventario.
1. Se propone una herramienta en línea para la interacción con los vendedores (internos y externos)
2. Sistema de actualización
3. Sistema de redes con corredores e inmobiliarias
i. Determinar el listado de corredores
1. Empresa
2. Director General
3. Teléfono
4. Ubicación
5. Email
ii. Presentación
1. Carta de presentación
2. Listado de Propiedades
3. Carpeta de Propiedades
4. Convenios de Participación
5. Evento de Presentación
4. Sistema de registro de clientes
h. Determinar las políticas y procedimientos.
1. Políticas del Área
2. Políticas de inventario
i. Por su ubicación
ii. Por su valor
iii. Exclusividad
iv. Por tiempo
3. Políticas de comisiones:
i. Internas
1. opción
2. venta
3. referencia
ii. Compartidas con desarrollos
1. visita acompañada
2. Referidos
iii. Compartidas con externos.
iv. De otros negocios
4. Procedimiento de:
i. Inicio y terminación de Opción
1. Venta del servicio
2. Valuación
3. opción
ii. Reportes
1. Periodicidad
2. Información
iii. Publicidad
1. Estrategia Comercial
a. Medios
b. Comunicación
2. Folletos
a. Corporativos
b. Físicos
c. Electrónicos
i. Determinación de comisiones e interacción con desarrollos.
1. Tele marketing
2. Ventas de desarrollos
3. Ventas de Corretaje
4. Ventas Compartidas
j. Generación de formatos de reportes e informes a los diversos propietarios.
1. Carta de venta del servicio
2. Avalúo
3. Machotes de Contrato
i. Prestación de servicios
ii. Compraventa
iii. Renta
iv. Convenios con externos
3 comentarios:
El reto del vendedor inmobiliario
Si usted es vendedor de una gran empresa o corredor independiente, se dará cuenta que cada vez es más difícil concretar un negocio de bienes raíces.
Lo anterior obedece a que los precios y créditos son más competitivos y ahora más que nunca, los clientes comparan y analizan la situación del mercado.
Este ambiente de acuerdo a Harry Friedman, gurú mundial de las ventas, se percibe cuando su negocio o usted siente que el crecimiento es igual al del año pasado, sin que esto signifique que está en el camino de la extinción.
Al respecto, no se puede estar quieto. Como exclamó el filósofo griego, Heráclito, “Nadie puede bañarse dos veces en el mismo río…”
Hoy, hay más profesionales que descubren las bondades de esta industria y se apoyan en conocimiento y herramientas para llevar a cabo su labor.
Prospección
Toda venta en el negocio de bienes raíces es un trabajo centrado en la prospección o manejo y administración de prospectos. Un prospecto es la persona que está o puede estar interesada en adquirir un bien.
La prospección involucra los siguientes elementos:
a. Partículas salientes
Son las herramientas y habilidades que el promotor utiliza para darse a conocer como un profesional confiable en el manejo de un bien. Estas estrategias se llevan a cabo a través de llamadas telefónicas, correo electrónico, tarjetas de presentación y todo, absolutamente todo esfuerzo promocional.
b. Partículas entrantes
Son el resultado de la estrategia de las partículas salientes. Es decir la respuesta del trabajo promocional. Es cuando algún interesado hace contacto y es posible que no sepa quién es la persona. ¿Por qué?, porque las partículas salientes regresan siempre, pero no se sabe ni cuándo ni cómo.
Por ejemplo, si envía un correo electrónico diciendo a sus amigos que tiene una oportunidad en un inmueble de determinadas características, sus conocidos pueden interesarse en él y llamarle, pero otros, pueden no estarlo pero pueden conocer a alguien que si lo está y reenvían el correo a otra persona, quien a su vez lo reenvía a otra… y esa otra, le llama.
¿Quién es? No importa, lo importante es que lo contactó.
El corretaje inmobiliario de vanguardia
La velocidad con que se está realizando el cambio en esta actividad es impresionante, ahora la capacitación, la tecnología, la información y la disciplina, son los pilares del nuevo corretaje inmobiliario.
Aquellos agentes que no se integren a este cambio con la velocidad requerida, el mercado los desplazará más temprano que tarde, por aquellos que se actualicen en su actividad.
Capacitación. Cada vez es más importante que las compañías inmobiliarias capaciten a sus asesores para que tengan el nivel que les permita competir en el mercado. También lo deben de hacer aquellos corredores que trabajan por su cuenta.
La capacitación cada vez toma mayor importancia, porque el número creciente de agentes con una alta preparación, está desplazando a los que no se actualizan. Las diferencias entre los preparados y los no preparados es cada vez más notoria.
Los temas clásicos de capacitación que cubren: distintas leyes y reglamentos; aspectos fiscales; trámites ante autoridades; financiamiento inmobiliario; aspectos relativos a la renta y venta de inmuebles; valuación de distintos tipos de inmuebles; publicidad, mercadotecnia y comercialización; y administración de inmuebles. ¡ Ya no son suficientes!
Ahora los capacitadores están en posibilidad de detectar y enseñar las mejores prácticas inmobiliarias a nivel mundial. Analizan los procesos inmobiliarios creando o sugiriendo métodos y nueva tecnología. Los asistentes a sus pláticas, cursos o seminarios adquieren notoria ventaja competitiva en relación a la competencia que no se actualiza. El aumento de las operaciones compartidas hace indispensables actualizar e innovar los sistemas y protocolos.
Tecnología. La preparación de un agente inmobiliario no dará los resultados esperados a menos que utilice tecnología de punta. Esta tecnología no solo le permitirá competir decorosamente con sus competidores que la utilizan, sino también competir con los clientes que ofertan y demandan directamente propiedades en el mercado por internet.
La disponibilidad, clasificación, calidad y velocidad con que se obtenga y proporcione información de la oferta y demanda de propiedades, le permitirá ir un paso delante de la competencia que no la utiliza y de los clientes que gustan de hacer operaciones directas.
La compañía inmobiliaria u agentes que sigan utilizando como herramienta principal libretas de apunes, cuadernos o similares, están años luz atrás de quienes cuentan con un sistema electrónico que les permite registrar, clasificar, localizar, compartir, controlar e informar a sus clientes, asesores y socios comerciales sobre su oferta y demanda de inmuebles.
Utilizar hojas de cálculo o bases de datos primitivas, si bien son útiles, también lo dejan en un abismo de franca desventaja con la competencia que utiliza sistemas más avanzados.
Existen potentes herramientas como el ¨m3 profesional¨, que facilitan el trabajo inmobiliario.
A nivel mundial se ofertan muchos programas inmobiliarios. Quizá uno de los más completos y prometedores con base en internet que permiten planear, operar, coordinar y controlar las operaciones de corretaje inmobiliario, propias y las compartidas, sea el usuario un agente independiente o una gran agencia inmobiliaria, se generó en México.
Continuacion:
Me refiero al ¨CRM Inmobiliario¨ que es usado en varios países y se adapta a la realidad nacional. Este programa en constante actualización e innovación, fue desarrollado por una compañía mexicana, domiciliada en el estado de Yucatán. Les paso el Tip: http://www.crminmobiliario.com/
La tecnología de vanguardia entre otras cualidades les permitirá:
1.Al dar de alta los datos de un posible comprador y registrar sus requerimientos. Con un clic el sistema le da los inmuebles que cumplen con el criterio, tanto de su propia cartera, como de otras inmobiliarias, pudiendo seleccionar y enviar instantáneamente al comprador por correo fotografías e información de cada inmueble.
2.Al dar de alta un inmueble o desarrollo en su sistema, además se sube en automático en su página de internet y a varios buscadores y/o páginas, le indica de inmediato que clientes compradores cumplen con el perfil, pudiendo enviarles a ellos con un solo clic, correos con fotografías e información del inmueble.
3.Al consultar inmuebles o contactos, le permite crear y controlar tareas y citas por sistema, facilitando dar un seguimiento profesional a la cartera, evitando olvidos y pérdida de oportunidades, generando una agenda con información del día, semana o mes según lo prefiera.
4.El sistema lo puede trabajar un agente independiente o una gran compañía. Le permitirá facilitar y controlar el trabajo y eficiencia personal o de cada agente, generando si se desea los reportes correspondientes. También puede controlar el grado de facultades que se le asigna a un agente, secretaria o supervisor u otros que la compañía genere.
5.El sistema le informa de inicio los últimos requerimientos de propiedades, los interesados sin compromiso próximo y los últimos inmuebles dados de alta, así como los pendientes.
6.Le permite enviar o imprimir a los propietarios información sobre la labor del carretaje: las llamadas recibidas, clientes interesados activos o dados de baja y más.
7.En automático recibe notificaciones de cumpleaños, de clientes que consultaron su página y solicitan información de un inmueble, de socios comerciales, llamadas registradas y más.
8.Le permite mediante un sembrado prospectar, evaluar y dar seguimiento a posibles clientes propietarios hasta la firma de la exclusiva.
9.Le permite generar, campañas para sus clientes o contactos a la medida de su experiencia, necesidades y creatividad. Pueden cubrir desde relaciones públicas, publicidad o seguimiento a compradores e inmuebles en las distintas fases del proceso.
Disciplina. Tendrán mejores resultados aquellas inmobiliarias o corredores independientes, que sean metódicos y disciplinados con la programación de su tiempo, puntualidad, prospección de inmuebles, llamadas telefónicas, atención y seguimiento a sus clientes, información periódica a los propietarios, comunicación con colegas, continua capacitación y el uso continuo de tecnología de punta. A los demás el mercado los irá eliminando.
Tu opinión, experiencias y comentarios son importantes, compártelos.
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